“好乐买”磨制切割B2C市场的玻璃刀
【案例背景】
好乐买是2007年成立于北京的一家专注于正品运动休闲鞋的网络和目录销售的B2C企业。
红杉资本中国基金成立于2005年，目前管理着4期基金，总额约12亿美元，主要投资于国内高成长企业。
【案例解析】 B2C行业在国内随着互联网的普及，其盈利模式、企业成长要点已不再新鲜了，甚至是尽人皆知的“秘诀”了。有统计显示，2008年B2C的市场规模超过了100亿元，并且这一数字是滚雪球式的在继续增长。从提供的商品种类可将国内B2C行业可以分为综合性和专门性两类，综合性的如卓越亚马逊等，专门性的如好乐买等。在专门性的B2C市场中，最先出现是3C产品的B2C，此类公司如京东商城等，而好乐买这样专门销售鞋类的出现的比较晚。可以说，B2C市场似是一块面积宽广的玻璃，大大小小的B2C企业将这个玻璃越做越大，而新进入者不是边缘性地兴起，而是找到一把分割市场的玻璃刀，把市场进行“沟宽一米，沟深无限”的行业专门分类。
B2C行业在国内随着互联网的普及，其盈利模式、企业成长要点已不再新鲜了，甚至是尽人皆知的“秘诀”了。有统计显示，2008年B2C的市场规模超过了100亿元，并且这一数字是滚雪球式的在继续增长。从提供的商品种类可将国内B2C行业可以分为综合性和专门性两类，综合性的如卓越亚马逊等，专门性的如好乐买等。在专门性的B2C市场中，最先出现是3C产品的B2C，此类公司如京东商城等，而好乐买这样专门销售鞋类的出现的比较晚。可以说，B2C市场似是一块面积宽广的玻璃，大大小小的B2C企业将这个玻璃越做越大，而新进入者不是边缘性地兴起，而是找到一把分割市场的玻璃刀，把市场进行“沟宽一米，沟深无限”的行业专门分类。
好乐买的榜样是红杉资本曾经注资的美国的Zappos，这个鞋类销售商创建于1999年，而后在创始人以及管理团队的无尽深挖下，逼得亚马逊在10年后的2009年以8.47亿美元的高价将其收购。Zappos的成长和成功凸显几个特点，一是创始人及管理团队有雄厚的资金做市场推广；二是起步相对较早，利用人们的尝鲜心理实现了市场占有；三是创始人利用雄厚的资金支付了由于商品退换以及商品存储、分类管理等物流成本；四是它耗费两代创始人（斯威姆和谢家华，前者创建了Zappos的前身ShoeSite，而谢家华投资ShoeSite1000万美元后将其更名为Zappos并发扬光大）的大量金钱投入，并且还有1轮天使投资和6轮风险投资；五是相当于商品性银行，它利用庞大的资金投入来换取流通环节的微薄盈利，例如Zappos的2008年营收为6.35亿美元，净利润为1080万美元，净利润率仅为1.7%。
回头再看好乐买，它当前有两大优势。一是好乐买的产品定位（种类和价格）比较准确，200元～500元的正品鞋子是其最主要的商品，这种商品定位妙处在于既能够吸引客户尝试购买，又能够保证刨除物流成本之后的毛利率；二是创始团队有非常深厚的鞋类营销和库存管理经验，他们极尽一切努力提高库存管理能力和降低物流成本，例如，在商品寄往和退回的运费方面它并不像它的榜样Zappos那样慷慨。那么，好乐买在初创期成功地从B2C市场中分割了一席之地的玻璃刀就是“物流仓储管理+合适的产品定位”，这把玻璃刀帮助公司暂且存活下来，但前景中似乎除了变成Zappos那样的“超级重资产”公司别无选择。
